São profundos conhecedores dos produtos que comercializam, destrincham as ações dos concorrentes e abusam das redes sociais como ferramenta de trabalho. São carismáticos e atendem as necessidades dos clientes após ouvi-los atentamente. Esse é o perfil de profissionais que conseguem desatar o nó das vendas que estão arrochadas para a maioria dos setores. Esses superprofissionais não enxergam crise e conseguem vender até o triplo se comparado a seus pares.
Não há distinção. Desde os cosméticos, que sentem menos a turbulência econômica, até veículos novos, cuja indústria está com sinal vermelho ligado intermitentemente, existem profissionais de destaque. Não raro, tiram onda: “Está melhor do que antes”.
Seleção
A explicação é que a reestruturação de muitas empresas promoveu uma peneirada no mercado. Na prática, explicam, foram limados funcionários com pouca aptidão para as vendas. O corretor de imóveis da URBS RT Március Gomes comemora a fase. Para tal, diz, é necessário absorver constantemente informações não só do mercado imobiliário como do preço da soja, do gado, câmbio e ações. “Como vou mostrar qual a vantagem de comprar o imóvel?”, indaga.
Com dois perfis no Facebook (cada um comporta 5 mil) e um no Instagram, Március dá dicas de imóveis e decoração. Ele se especializou na área de imóveis de alto padrão e fez até curso de fotografia e edição para divulgar seu trabalho. E revela que suas últimas cinco vendas foram feitas pelas redes sociais.
Em vez de chorar, vende lenços
“Bati minha meta de julho no primeiro trimestre”, afirma a diretora e vendedora da linha de cosméticos da Mary Kay, Ana Carla Jacob. Há seis anos no ramo, vem numa crescente desde então, sem mudar o traçado. Estima que tenha vendido 25% a mais este ano se comparado ao primeiro trimestre de 2015. Como?
“Eu sou uma consultora, conheço e explico bem o benefício de cada produto. Pessoas que deixam a revista com a cliente para pegar depois tendem a não ter sucesso”, ressalta. Ana Carla investe ainda na pronta-entrega. Ela diz que muitas consultoras perdem venda por não ter o produto no ato da negociação.
Vendedor de veículos novos há um ano, Thiago Sales é destaque no quadro de funcionários da Pinauto. Ele negocia em média 25 veículos por mês, num setor que amargou queda de 23% nas vendas no mês de março ante igual período do ano passado, segundo dados da Fenabrave. “Estou atento aos detalhes. Vou até a casa do cliente com o carro, deixo ele ter contato com o produto”, explica.
Enquanto o comércio varejista chora a queda de 10,9% nas vendas em 2015, segundo o IBGE, o vendedor Dorivan João Laureano vende lenços. No caso, smartphones. De 2015 para cá, durante todos os meses, obteve a melhor performance em vendas das lojas Fujioka de Goiânia. “A venda caiu para os outros, não para mim”, diz.
Ele segue a receita da boa venda. Se há lançamento de produto, busca informações na internet e checa os preços dos concorrentes. “Se não consigo bater, mudo o foco da venda para um celular semelhante, no qual tenho maior competitividade.” Outra preocupação é atender exatamente a necessidade do cliente. E mais, nunca sai de casa pensando em crise.
Num cenário de recuo nas vendas, profissionais de recursos humanos afirmam que a tendência é de que os vendedores fiquem retraídos, com medo de ousar. Como a renda está atrelada ao volume final vendido, o martelar da palavra crise pode afundar de vez os ânimos. Nesse âmbito, os profissionais bem sucedidos vestem a camisa da resiliência antes de deslocarem para a empresa.
BOM ATENDIMENTO AO CLIENTE GARANTE PONTOS
Com a enxurrada de informações disponíveis na internet e, em particular, nas redes sociais, os bons vendedores afirmam que, atualmente, prestam uma espécie de consultoria, mesmo que isso não garanta aquela venda em particular. Não forçam a barra com o cliente no momento da venda e apenas dão suporte às dúvidas que vão surgindo.
Outro ponto levantado pelo instrutor de gestão e negócios do Senac, Jean Antônio Lima Sousa, é a importância do pós-venda. A tarefa é importante para avaliar o nível de satisfação do cliente com o negócio e como está fazendo o uso do produto. Assim, consegue mitigar problemas e melhorar o atendimento. “O cliente quer algo diferente. Uma ligação para saber como está ou para parabenizá-lo no aniversário. Isso faz com que, inconscientemente, volte à sua loja”, ensina.